Omnicanalidad B2B: El fin de la guerra entre el ecommerce y el preventista
Uno de los mayores miedos del dueño de una distribuidora es el conflicto de canal. ¿Cómo hacer para que la web no 'le robe' ventas al vendedor? La respuesta está en la omnicanalidad real.
En el comercio mayorista tradicional, el vendedor es el dueño de la relación. Cuando aparece el ecommerce, suele verse como una amenaza. Sin embargo, la experiencia en el mercado argentino demuestra que cuando ambos canales trabajan unificados, la facturación total crece entre un 20% y un 35%.
El cliente B2B ya es omnicanal
Tu cliente no diferencia canales. Puede ver una oferta en un newsletter el domingo, consultar una duda por WhatsApp el lunes y querer cerrar el pedido en la web el martes a la madrugada. Si tu sistema no es omnicanal, ese cliente se frustra o, peor aún, se va a la competencia.
¿Cómo alinear a la fuerza de ventas?
Para eliminar la fricción, es fundamental que el preventista sea parte del ecosistema digital. Esto se logra a través de:
- Comisiones Unificadas: El vendedor debe cobrar su comisión sin importar si el pedido se tomó por la web o en la visita presencial.
- Herramientas para el Vendedor: El preventista debe tener acceso al mismo portal que el cliente, pero con funciones avanzadas para armar presupuestos dinámicos o liberar pedidos retenidos por crédito.
- Foco en el Valor: Al automatizar la reposición de productos básicos vía web, el vendedor tiene tiempo para introducir lanzamientos y productos de mayor margen.
Plataformas como CommerceUp han sido diseñadas específicamente para resolver este dilema, permitiendo que la fuerza de ventas vea al ecommerce como un aliado que les "limpia el camino" de tareas administrativas pesadas.
Hacia una experiencia de compra fluida
La omnicanalidad no es solo tecnología; es cultura organizacional. Aquellas empresas que logran poner al cliente en el centro y unificar sus canales de atención son las que están ganando la batalla de la lealtad en el competitivo mercado mayorista actual.