Glosario de Ecommerce B2B
48 términos clave del ecommerce mayorista, explicados sin jerga innecesaria.
A
API (Application Programming Interface)
Interfaz que permite que dos sistemas se comuniquen entre sí. En ecommerce B2B, las APIs son esenciales para sincronizar stock, precios, pedidos y facturación entre el ecommerce y el ERP.
B
B2B (Business to Business)
Modelo de negocio donde una empresa vende a otra empresa. En ecommerce, implica funcionalidades específicas como listas de precios por cliente, cuenta corriente, catálogos restringidos y flujos de aprobación.
B2C (Business to Consumer)
Modelo de negocio donde una empresa vende directamente al consumidor final. Las plataformas B2C (Shopify, Tiendanube) tienen un precio por producto y pago inmediato, sin la complejidad del canal mayorista.
Backorder
Pedido aceptado para un producto que no tiene stock disponible actualmente. El cliente acepta esperar la reposición. Común en B2B donde la relación comercial permite esta flexibilidad.
C
CAE (Código de Autorización Electrónico)
Código que AFIP asigna a cada factura electrónica en Argentina. Valida que la factura fue autorizada por el organismo fiscal. Imprescindible en ecommerce B2B argentino.
Catálogo restringido
Funcionalidad B2B que permite mostrar diferentes productos a diferentes clientes. No todos los compradores ven el mismo catálogo; algunos acceden a líneas exclusivas o restringidas según su perfil comercial.
CFDI (Comprobante Fiscal Digital por Internet)
Estándar de facturación electrónica de México (SAT). En ecommerce B2B, requiere validación de RFC y "Uso de CFDI" embebido directamente en el Checkout antes del pago.
Churn (tasa de abandono)
Porcentaje de clientes que dejan de comprar en un período determinado. En B2B, detectar el churn tempranamente permite intervenir antes de perder la cuenta. La IA puede ayudar a predecirlo.
Condiciones de pago
Términos acordados para el pago de facturas: contado, net 30, net 60, net 90, fecha fija, etc. En B2B cada cliente puede tener condiciones diferentes según su volumen y antigüedad.
Crédito comercial
Límite de compra a crédito asignado a un cliente B2B. Define cuánto puede comprar sin pagar al momento. Cuando la deuda alcanza el límite, el sistema bloquea nuevos pedidos.
Cross-docking
Estrategia logística donde la mercadería no se almacena sino que se redistribuye directamente desde el muelle de recepción al de despacho. Reduce tiempos y costos de almacenamiento.
Cuenta corriente B2B
Sistema de crédito comercial donde el cliente mayorista compra sin pagar al momento, acumulando saldo deudor que paga según condiciones pactadas (30, 60, 90 días). Es la funcionalidad #1 que diferencia al ecommerce B2B del B2C.
cXML (Commerce eXtensible Markup Language)
Protocolo estándar usado principalmente en integraciones PunchOut para comunicar catálogos y órdenes de compra entre el ERP del comprador corporativo y el ecommerce del proveedor.
D
DTC (Direct to Consumer)
Modelo donde el fabricante vende directamente al consumidor final, sin intermediarios. Algunas marcas combinan DTC con B2B, vendiendo online al público y a distribuidores en paralelo.
E
EDI (Electronic Data Interchange)
Intercambio electrónico de documentos comerciales (órdenes de compra, facturas, avisos de despacho) entre sistemas, en formato estandarizado. Usado en cadenas de retail y grandes distribuidores.
ERP (Enterprise Resource Planning)
Sistema de gestión empresarial que centraliza finanzas, inventario, ventas, compras y producción. En ecommerce B2B, la integración con el ERP es crítica para sincronizar stock, precios y facturación. Ejemplos: SAP, Tango, Colppy.
F
Facturación electrónica
Emisión de comprobantes fiscales en formato digital, autorizada por el organismo tributario (AFIP en Argentina, SAT en México). Obligatoria en la mayoría de los países de Latam para transacciones B2B.
Fulfillment
Proceso completo de preparación y envío de pedidos: picking (selección), packing (empaque), etiquetado, despacho y tracking. En B2B puede incluir palletizado, documentación fiscal y coordinación de flota propia.
G
GMV (Gross Merchandise Value)
Valor total de la mercadería vendida a través de una plataforma en un período. Es la métrica principal de volumen en ecommerce. No descuenta devoluciones ni costos.
H
Headless commerce
Arquitectura donde el frontend (lo que ve el usuario) está separado del backend (lógica de negocio, catálogo, precios). Permite usar tecnologías modernas de frontend mientras el motor B2B maneja la complejidad.
I
ICMS (Impuesto sobre Circulación de Mercaderías)
Tributo estatal brasileño hiper-complejo. El ecommerce B2B en Brasil debe tener un motor fiscal que calcule el ICMS en milisegundos dependiendo del origen y destino de la mercadería.
Integración de sistemas
Conexión entre dos o más sistemas para que compartan datos automáticamente. En B2B, la integración ERP-ecommerce es la más crítica y la que más problemas causa cuando se hace mal.
C
Conversión Tardía (Late Conversion)
Arquitectura financiera donde el catálogo opera en una moneda fuerte (Dólar) pero el carrito calcula la transacción en moneda local fluctuante (Pesos) en el último paso del checkout consultando la tasa del día. Clave en Argentina.
L
Lead time
Tiempo transcurrido desde que se realiza un pedido hasta que se entrega. En B2B, el lead time puede variar según el producto, la disponibilidad de stock y la logística. Comunicarlo claramente en el ecommerce es esencial.
Lista de precios
Conjunto de precios asignados a un grupo de clientes o a un cliente individual. En B2B, un mismo producto puede tener 10 o más precios diferentes según la lista asignada. Es una funcionalidad imprescindible.
LTV (Lifetime Value)
Valor total que un cliente genera durante toda su relación comercial. En B2B, el LTV es significativamente más alto que en B2C porque los clientes compran recurrentemente durante años.
M
Marketplace
Plataforma que conecta múltiples vendedores con múltiples compradores. En B2B, un marketplace agrega complejidad: múltiples catálogos, precios por vendedor, logística coordinada.
Middleware
Software intermedio que conecta dos sistemas que no pueden comunicarse directamente. Actúa como traductor de datos entre ERP y ecommerce. Ejemplos: Celigo, MuleSoft, desarrollos a medida.
MOQ (Minimum Order Quantity)
Cantidad mínima de pedido. En B2B, puede ser por producto (mínimo 12 unidades), por categoría o por pedido total (mínimo $50.000). Las plataformas B2B deben soportar esta regla de forma nativa.
Multi-depósito
Funcionalidad que permite gestionar stock en múltiples ubicaciones físicas (depósitos, sucursales). El ecommerce debe mostrar disponibilidad por ubicación y rutear pedidos al depósito correcto.
Multi-Tenant (SaaS)
Arquitectura donde una sola instancia de software sirve a múltiples clientes (inquilinos). Garantiza que todos reciben actualizaciones de seguridad al mismo tiempo. Es el modelo de CommerceUp y Shopify.
O
Omnicanalidad
Estrategia que integra todos los canales de venta (ecommerce, vendedores, teléfono, WhatsApp, Mercado Libre) en una operación unificada. El stock, los precios y los pedidos se gestionan centralizadamente.
Onboarding de clientes
Proceso de activación de un nuevo cliente en el ecommerce B2B: registro, validación, asignación de lista de precios, límite de crédito y primer pedido asistido. La calidad del onboarding define la adopción.
OSE (Operador de Servicios Electrónicos)
Entidades autorizadas en Perú (SUNAT) para validar comprobantes de pago electrónicos. El ecommerce B2B peruano se integra a un OSE para validar facturas en tiempo real.
P
Pedido mínimo
Valor o cantidad mínima que un pedido debe alcanzar para ser procesado. Puede ser por monto total, por producto o por categoría. Imprescindible en B2B para mantener la rentabilidad logística.
Picking
Proceso de selección y recolección de productos en el depósito para armar un pedido. En B2B, los pedidos suelen ser más grandes y pueden requerir palletizado o picking por zona.
Pricing B2B
Estrategia de fijación de precios en el canal mayorista. Incluye listas de precios, descuentos por volumen, precios negociados individualmente, y reglas de precio por zona o canal.
PunchOut
Integración avanzada que permite a un comprador corporativo acceder al ecommerce del distribuidor directamente desde su propio ERP (ej: SAP Ariba). Arma el carrito en la web, pero el pedido se aprueba y paga en su ERP.
R
Recompra rápida
Funcionalidad que permite al cliente repetir un pedido anterior con un clic. Esencial en B2B donde el 60-70% de los pedidos son reposición. Sin esta función, el WhatsApp al vendedor gana.
Retención de clientes
Capacidad de mantener clientes activos comprando recurrentemente. En B2B, la retención es más importante que la adquisición porque el LTV es alto y el costo de adquirir un nuevo cliente B2B es significativo.
S
SaaS (Software as a Service)
Modelo donde el software se entrega como servicio en la nube, con suscripción mensual. Las plataformas SaaS de ecommerce B2B incluyen hosting, actualizaciones y soporte. Ejemplos: CommerceUp, Shopify Plus.
Segmentación de clientes
Clasificación de clientes en grupos según criterios comerciales: volumen de compra, zona geográfica, rubro, antigüedad. Cada segmento puede tener precios, catálogo y condiciones diferentes.
SKU (Stock Keeping Unit)
Código único que identifica cada variante de producto. En B2B mayorista, los catálogos pueden tener de cientos a decenas de miles de SKUs. La gestión eficiente de SKUs es crítica.
Split-Routing (Ruteo Dividido)
Capacidad del ecommerce para tomar un pedido y dividirlo automáticamente en múltiples sub-órdenes cuando la mercadería debe despacharse desde diferentes depósitos regionales.
Stock / Inventario
Cantidad disponible de cada producto para venta. En B2B, el stock debe sincronizarse en tiempo real entre ERP y ecommerce para evitar ventas de productos no disponibles.
T
TCO (Total Cost of Ownership)
Costo total de propiedad de una solución tecnológica, incluyendo licencia, implementación, integraciones, desarrollo custom, mantenimiento y soporte. En B2B, el TCO a 3 años es la métrica correcta, no el precio mensual.
W
Webhook
Notificación automática que un sistema envía a otro cuando ocurre un evento (nuevo pedido, cambio de precio, actualización de stock). Más eficiente que consultar periódicamente porque solo se activa cuando hay cambios.
WMS (Warehouse Management System)
Sistema de gestión de almacenes que optimiza el flujo de mercadería: recepción, ubicación, picking, packing y despacho. Se integra con el ERP y el ecommerce para gestionar stock en tiempo real.