Un cliente entra a tu portal, arma un carrito de 20 millones de pesos en cables eléctricos y se da cuenta de que, por ese volumen, necesita un descuento extra. En un ecommerce B2C, la venta se cae. En un ecommerce B2B preparado, el carrito muta en un Presupuesto (RFQ).
Cómo funciona el circuito de Cotización (RFQ)
El botón "Finalizar Compra" es reemplazado (o acompañado) por un botón "Solicitar Cotización". El flujo es el siguiente:
- El cliente arma su "carrito de cotización". Agrega productos y cantidades, y añade notas (ej: "Es para una obra en Neuquén, necesito financiación a 90 días").
- Al enviar, la plataforma no descuenta stock ni genera factura. Crea un documento interno en estado Borrador.
- Un vendedor recibe una alerta (por email o en su panel CRM). Revisa el borrador, negocia logística, ajusta precios a mano y lo aprueba.
- El sistema le envía un link mágico al cliente: "Su presupuesto fue aprobado. Haga clic aquí para transformarlo en un Pedido Firme."
¿El precio debe estar visible?
Acá hay dos escuelas de diseño B2B:
- Precio Oculto total (Call for Price): Se usa en industrias de comodities altamente volátiles (cobre, acero), donde el precio de la mañana no es el de la tarde. El cliente agrega ítems ciegos al carrito para pedir cotización.
- Precio Base (Negociable): El cliente ve su lista de precios, pero usa el RFQ para decir: "A este precio da $1.000.000. Si te lo apruebo hoy, ¿me lo cerrás en $900.000?".
Vencimiento automático
Un RFQ aprobado debe tener un Time-to-Live (Caducidad). El vendedor ajusta el precio y el link de aprobación indica: "Válido por 48 hs". Si el cliente intenta aprobarlo en el día 3, la plataforma lo bloquea por variación de costos y obliga a re-cotizar.
Conclusión
Forzar al B2B a comportarse como un supermercado (comprar a precio fijo sí o sí) ahuyenta a los grandes compradores. La venta mayorista es negociacional por naturaleza. El ecommerce no debe eliminar la negociación, debe digitalizarla.
