Es un clásico: el directorio firma el cheque por la mejor plataforma B2B, la agencia la implementa en 3 meses, y luego le dicen al pasante de marketing: "Bueno, administrá la web y subí banners". A los 6 meses declaran que "el ecommerce no funciona en nuestro rubro".
El ecommerce B2B no es IT ni es Marketing
El portal B2B es una Sucursal. Y como toda sucursal (o equipo de viajantes), pertenece a Ventas.
1. El Ecommerce Manager B2B (El Gerente de Sucursal)
Perfil comercial con altísima sensibilidad técnica. No programa, pero entiende cómo una API manda datos. Su KPI principal es la Tasa de Adopción Digital (DAR). Su trabajo es pelearse internamente para que la logística entregue a tiempo los pedidos de la web y pensar estrategias de pricing (rebates, ofertas) para obligar a los clientes a usar el portal.
2. El Analista de Datos y Catálogo
En B2C necesitás fotógrafos y diseñadores. En B2B, necesitás obsesivos de Excel. Un catálogo B2B muere si los códigos de barras están mal, si los OEMs no cuadran o si el stock figura mal. Esta persona se asegura de que el puente entre el ERP y la web no traslade "basura". Es el rol más crítico el primer año.
3. El Customer Success B2B (Onboarding)
No atiende reclamos de paquetes rotos (eso es post-venta). Se encarga de llamar a los clientes inactivos y decirles: "Vi que tu usuario fue creado hace 1 mes y no te logueaste. Dame 5 minutos por Zoom que te muestro cómo podés repetir el pedido de siempre con dos clics".
| Rol B2C (No necesario) | Rol B2B equivalente (Crítico) |
|---|---|
| Especialista en Pauta (Facebook/IG) | Key Account Manager B2B (Visitas presenciales) |
| Diseñador UX de campañas flash | Especialista en Integración de Datos (ERP) |
| Atención al cliente B2C (Bots) | Customer Success / Onboarding (Llamada proactiva) |
Conclusión
Invertir 50.000 dólares en software y no querer pagar sueldos competitivos para el equipo que lo opera es como comprar un avión y poner a manejarlo a alguien que sacó la licencia de auto. Estructurá el equipo antes de licitar el software.
