Lanzás el B2B con bombos y platillos. A los tres meses, las ventas web son cero. Investigás un poco y descubrís que tus propios viajantes le dicen a los clientes: "No uses la página, anda re mal. Llamame a mí que yo te paso el pedido". ¡Felicidades! Diseñaste mal los incentivos.
El miedo a ser reemplazado
El rol tradicional del viajante mayorista ha sido visitar clientes y anotar códigos en un cuaderno. El portal B2B automatiza el 100% de ese trabajo. El viajante percibe (correctamente) a la web como un robot que le viene a robar su salario.
La Regla de la Cuenta Omnicanal
La comisión no se debe pagar por el "canal de ingreso" del pedido, sino por la "propiedad de la cuenta".
Si la Ferretería Los Hermanos es un cliente asignado al vendedor Carlos, Carlos cobra el X% de comisión sobre lo que Los Hermanos facture, independientemente de si el pedido entró por fax, por humo, por WhatsApp o por la web a las 3 AM.
El cambio de rol (Upskilling)
Si Carlos cobra igual por los pedidos web, al principio festeja porque "gana plata sin trabajar". Pero la empresa le cambia los objetivos (KPIs):
"Carlos, ya no te medimos por cuántos pedidos anotás. Te medimos por Apertura de Nuevas Cuentas, por Venta de la Línea Premium (que tiene más margen) y por Cobranza".
De repente, Carlos se convierte en el mayor fanático del portal B2B. Cuando visita a un cliente, saca una tablet y le enseña a armar pedidos recurrentes online, porque sabe que mientras ese cliente compra clavos solo por la web a la noche, Carlos tiene tiempo de ir a visitar a tres clientes nuevos al día siguiente.
